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        　中國門窗＆配套材料網(wǎng) >> 行業(yè)新聞 >> 正文
    
    
      
    
        
    東北木門企業(yè)怎樣嚴控終端
              
    
              
    
                來源:中國門窗報  　作者:*  　日期:2006-12-18
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　　這里稱的大東北，泛指東北三省及周邊相鄰地區(qū)，作為木門重要產(chǎn)區(qū)之一的東北，其在全國木門行業(yè)中占有舉足輕重的地位。近年來，在此區(qū)域涌現(xiàn)出了一大批木門企業(yè)，如黑龍江的華鶴、紅鶴、光明偉業(yè)、三河、雙葉、好門面、森豪、華聯(lián)，吉林的鈺玲瓏、兄弟、大洋，遼寧的天河、三峰等，一些中小企業(yè)活躍度也增強。當前
    		
              
    
                
    
                  
    
　　這里稱的大東北，泛指東北三省及周邊相鄰地區(qū)，作為木門重要產(chǎn)區(qū)之一的東北，其在全國木門行業(yè)中占有舉足輕重的地位。近年來，在此區(qū)域涌現(xiàn)出了一大批木門企業(yè)，如黑龍江的華鶴、紅鶴、光明偉業(yè)、三河、雙葉、好門面、森豪、華聯(lián)，吉林的鈺玲瓏、兄弟、大洋，遼寧的天河、三峰等，一些中小企業(yè)活躍度也增強。當前，木門廠家最為關心的是渠道問題，因為只有渠道暢通才能使產(chǎn)品在市場上快速流通，并占有市場份額，最終達到收益的目的。也只有這樣，企業(yè)才能在產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)的基礎上有所作為，所以終端管理對企業(yè)尤為重要。 

    

    
　　當前，本地木門企業(yè)的終端主要可分為兩類：一是廠家的直營店；二就是廠家在各地區(qū)招募的經(jīng)銷商與代理商。在東北地區(qū)有很多企業(yè)都有自己的直營店，在黑龍江最典型應屬雙葉，其在全國范圍內(nèi)設有幾十家直營店。“雙葉”的各直銷市場采用統(tǒng)一風格的店面裝修，樹立品牌形象。“為顧客著想”、“服務方式人性化”、“讓雙葉成為值得信賴的品牌”是其理念，直銷部人員由公司統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一培訓、考核合格后才能上崗。在每一個銷售網(wǎng)點，“雙葉”公司的售后服務和維修人員總是周到、熱情地奔波在城市的大街小巷，用實際行動體現(xiàn)著“顧客是上帝”的服務理念，雙葉的成功可以成為各廠家的借鑒。

    

    
　　另一種情況便是經(jīng)銷商或代理商，那么木門企業(yè)該如何加強終端監(jiān)控，也就是對經(jīng)銷商與代理商的管理，使其與廠家進行良好合作，從而實現(xiàn)雙贏呢？

    

    
　　為經(jīng)銷商提供戰(zhàn)略規(guī)劃
    

    
　　經(jīng)銷商因其運營方式的特點（經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限），往往很少對其經(jīng)銷的品牌進行過戰(zhàn)略規(guī)劃。所以，有的經(jīng)銷商只顧眼前利益，對于木門廠家來說是不愿意看到的。因此，木門企業(yè)在選經(jīng)銷商的同時，企業(yè)和經(jīng)銷商要根據(jù)當?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當?shù)厮幍氖袌鑫恢茫M行市場戰(zhàn)略規(guī)劃，雙方達成共識后再開始市場運作。那么，該如何讓經(jīng)銷商接受自己的戰(zhàn)略規(guī)劃？如果木門廠家能切中要害，分清利弊，對將來市場的發(fā)展趨勢有正確的預測，并能利弊闡述清楚，經(jīng)銷商會按你的規(guī)劃去做，也有利于經(jīng)銷商自身發(fā)展。

    

    
　　前期輔助經(jīng)銷商做市場
    

    
　　經(jīng)銷商雖然采取了你的規(guī)劃，但并不是毫無質(zhì)疑的，有時會出現(xiàn)畏首畏尾的情況。此時，木門企業(yè)要跟進，與經(jīng)銷商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案，并成立市場運作小組，成員可由企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，企業(yè)主導市場開拓，經(jīng)銷商進行市場維護，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金等方面的配套服務，同時，經(jīng)銷商市場前期開拓的區(qū)域宣傳及銷售，企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持，讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生很強的品牌忠誠度，其后其運營成熟后，變輔助為“宏觀調(diào)控”。

    

    
　　科學設計利潤分配
    
 
    
　　要想很好的管理終端，就要控制好對經(jīng)銷商利潤的讓利比例，市場中有一個原則就是不能讓經(jīng)銷商太強大，經(jīng)銷商太強大就會對企業(yè)有威脅。那么該給經(jīng)銷商多大的利潤空間呢？一個基本點是，讓其賺錢是亙古不變的，但不能給他暴利。因此，對廠家而言，根據(jù)市場狀況與經(jīng)銷商的實力，給經(jīng)銷商的拿貨價格是多少，終端銷售的價格基本又是多少，毛利率有多大，基本設計出經(jīng)銷商的月銷量與利潤估算值，及每年利潤的增長幅度，這個幅度要合理不可違背實際，要讓經(jīng)銷商分析可行并也有更大預期。

    

    
　　加強對經(jīng)銷商的培訓
    

    
　　如今我們已經(jīng)進入了學習型社會，定期的學習和培訓是必不可少的。經(jīng)銷商如不了解企業(yè)的發(fā)展思路，與企業(yè)達不成共識，則是無法進行市場運作的。企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓，應基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、價值觀等有利于企業(yè)監(jiān)管的方面，進行傳播與強化，但不能盲目放大經(jīng)銷商的期望值，這樣是不利于經(jīng)銷商和企業(yè)和諧發(fā)展。

    

    
　　以合作為基點從嚴監(jiān)管
    

    
　　經(jīng)銷商是合作商，不隸屬于企業(yè)，不可同直營店一概而論。如果選擇與管理不善，有的經(jīng)銷商就只考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會維護企業(yè)的市場管理制度，反而還不斷研究企業(yè)的政策，找政策的漏洞。這就要求企業(yè)有嚴密、規(guī)范的市場管理制度。基于廠商當前的關系，主體上就是一個合作關系，因此制度制定要以“合作者”為基點，在制度執(zhí)行上，要與行政性的命令或公司的一個單一部門管理，相區(qū)別開來。

    

    
　　提升自身的品牌價值
    

    
　　經(jīng)銷商是否有意愿和木門廠家合作，是看經(jīng)銷的品牌能否讓他賺錢，你的品牌價值是不是本行業(yè)處于前列的？你的品牌是不是能得到消費者認可？你公司將來的發(fā)展前景是怎樣的？經(jīng)銷商愿與木門廠家合作，實際是否能夠達成利益雙贏，所以，作為木門廠家應該持續(xù)提升自身品牌價值和知名度，只有這樣才能穩(wěn)固與經(jīng)銷商的合作關系，也就達到了對終端的有效管理。

    

    
　　在談到對終端管理時，很多企業(yè)老總都有自己的深刻見解，在此筆者僅對一些基本方法與要素進行簡要闡述，期望企業(yè)根據(jù)自身情況管理終端，管好終端。

    

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