經(jīng)銷商們老生常談的“回款”話題又來了，而且比往年還甚。如何破？
——老板，廠家說春節(jié)有一個(gè)“十送三”的大促活動(dòng)，我們想?yún)⒓拥脑挘枰俅?0萬的款!
——怎么又訂貨，上月不是剛采購了50萬嗎?更何況分銷出去的貨款，到現(xiàn)在還沒有回款，再等等吧。
……
每周日原本是市場的休市日，但這個(gè)圣誕節(jié)周末卻有相當(dāng)多的老板們忙活著盤賬催款的事兒：賬單拍照，微信發(fā)送，電話隨后跟上確認(rèn)，并追問一句：“元旦前能回款吧?”
但話語中充滿狐疑!有老板道出了背后原因，“都是當(dāng)初賒貨惹的禍，能回多少回多少吧，不敢逼太緊，怕他們明年不合作，缺口誰填。”
貨款給了上游廠家，門窗產(chǎn)品給了終端，最后自己就剩下一張欠條，欠條越攢越多 ，一到年末，回款難的問題就集中爆發(fā)了。
怎么破?除了無奈的催催催之外，也有一些經(jīng)銷商走出了良方。
第一時(shí)間原則：千萬別等到年底再催款。跟下游經(jīng)銷商約定的債務(wù)到期前3-5天，就要進(jìn)行有效提醒，讓客戶養(yǎng)成良好的付款意識(shí)。逾期過久的客戶如果堅(jiān)持不付款，就要有計(jì)劃地控制發(fā)貨，必要時(shí)用斷貨來催款。
很多人可能不了解，賒賬期的長短與回款的可能性是有關(guān)系的。
英國銷售專家波特愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%;在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%;在180天內(nèi)，要回的可能性為50%;超過12個(gè)月，要回的可能性僅為10%。
利益誘惑攻略：可以根據(jù)生意的用錢周期，跟下游經(jīng)銷商約定一個(gè)結(jié)算日，凡是按約定時(shí)間回款的，給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)或優(yōu)惠的銷售政策，可以刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠效率。
與其讓回款把自己的生意拖死，還不如在回款上進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，嘗試并堅(jiān)持一下“現(xiàn)金拿貨”。
找到更好的解決辦法
首先對比一下“現(xiàn)金拿貨”與“賒賬拿貨”的心態(tài)。
下面的情況是司空見慣的。
對于賒賬拿貨來說：“要貨的時(shí)候，多少都無所謂，不好賣就在那放著吧，反正賣不完又不用給錢。”
“自己沒有出錢，促銷，推薦什么也都不會(huì)上心。反正賣不掉，大不了退了唄。”
“貨隨便堆在不起眼的地方，不會(huì)怎么打理。”
“不會(huì)主動(dòng)要貨，督促要貨的時(shí)候，你說多少，他也不會(huì)太過在意，因?yàn)橘u完才給錢，賣不完再說。”
現(xiàn)金拿貨就不一樣了。看準(zhǔn)的產(chǎn)品，今年要好好做一番，更重要的是，錢已經(jīng)給經(jīng)銷商，想退基本不可能了。相應(yīng)的，經(jīng)銷商或者廠商有任何的活動(dòng)，終端都會(huì)全力配合。
同時(shí)，對貨物的日期很敏感，會(huì)不斷調(diào)整，出手舊貨，減少臨期產(chǎn)品。更為重要的是，他們在要貨的時(shí)候，會(huì)考慮各個(gè)方面，確定拿貨的數(shù)量，避免拿過多的貨。
如此一來，這回款節(jié)奏帶來的不僅僅是直接的資金問題，還是真正解決了促銷、庫存、銷量等各個(gè)方面問題的癥結(jié)所在，形成一個(gè)良性的循環(huán)。
存續(xù)多年的“賒賬拿貨”，考驗(yàn)著經(jīng)銷商老板的智慧和魄力，畢竟倉促改革回款策略，很有可能失去一部分客戶，也會(huì)對生意造成打擊，失去一定的市場。
但傳統(tǒng)的回款方式對經(jīng)銷商來說，已經(jīng)到了不得不變的時(shí)候，并且這種改變也迎來了一個(gè)行業(yè)風(fēng)口。
由于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，讓垂直領(lǐng)域的B2B電商平臺(tái)在2016年站上了風(fēng)口。B2B電商平臺(tái)的成熟，以及其能提供的一攬子金融服務(wù)、物流服務(wù)，正改變和推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)生態(tài)的進(jìn)化，讓交易方式逐步遠(yuǎn)離賒銷時(shí)代，讓現(xiàn)金拿貨重回商業(yè)本身，繼而形成新的良性循環(huán)。
首先，經(jīng)銷商的資金得到回流，可以良性發(fā)展，一步步的完成其他的轉(zhuǎn)型。從員工，服務(wù)，渠道等各個(gè)方面改變現(xiàn)有的劣勢。
其次，經(jīng)銷商掌握資金流，可以增強(qiáng)經(jīng)銷商的話語權(quán)，在與廠家的溝通之中更加主動(dòng)，把握產(chǎn)品趨勢。
更為重要的是，經(jīng)銷商可以通過對資金的掌握，更好的掌握終端，剔除那些劣質(zhì)客戶，保留優(yōu)質(zhì)客戶，核心客戶群體，讓終端獲得更多受益，經(jīng)銷商本身也會(huì)多收三五斗。
最后送君幾句話：
做人要有誠信：
再窮，不要欠錢玩消失。
再難，不要說話不算數(shù)。
再有事，把話說明白不要不接電話。
堂堂正正做人，明明白白做事。
永遠(yuǎn)不要丟掉別人對你的信任，
因?yàn)閯e人信任你，
是你在別人心目中存在的價(jià)值。
一窮二白咱不怕，怕在不講信用。
山窮水盡咱不怕，怕在不敢承擔(dān)。
只要踏踏實(shí)實(shí)一步一個(gè)腳印，
什么都會(huì)有，一切可以從頭再來。
做人要懂感恩：
窮時(shí)，借錢給你的人;
難時(shí)，背后挺你的人。
苦時(shí)，同舟共濟(jì)的人。
病時(shí)，端茶倒水的人。
你什么都不是時(shí)，
真心真意喜歡你的人;
你什么都不懂時(shí)，
全心全意指點(diǎn)你的人。
幫過你的人，一輩子都要銘記于心。
暖過你的人，一輩子都要珍惜于心。
做人，要有人格底線：
可以忍受貧窮，但不能背叛人格;
可以追求財(cái)富，但不能揮霍無度;
可以發(fā)表意見，但不能撥弄是非;
可以不做善人，但不能為非作歹;
可以不做君子，但不能去做小人;
可以容忍邋遢，但不能容忍頹廢;
可以沒有學(xué)位，但不能沒有品位;
可以風(fēng)流倜儻，但不能縱欲無度;
可以不說感謝，但不能不懂感恩。
人傻不是壞事，不虛就行。
人精不是問題，不壞就行。
心直口快不是毛病，不背后整事就行。
善于利用人沒問題，別卸磨殺驢就行。
人窮人富不是問題，
懂得付出就行。
別人怎么看你無所謂，
自己問心無愧就行。
做人，別拿自己的尺寸渡人：
拿自己的”心尺”去度量別人，
人人都不夠尺寸;
拿自己的”心秤”去稱量別人，
人人都不夠份量;
拿自己的”心態(tài)”去衡量別人，
人人都不順其眼;
拿自己的”心眼”去要求別人，
人人都不合時(shí)宜;
拿自己的”心胸”去容納別人，
人人都有過失。
渡人如渡己，渡己也是渡人。
看不開，就背著。
放不下，就記著。
舍不得，就留著。
光說了別人對錯(cuò)，原來自己也不完美;
只道別人長短，原來自己也有缺陷;
盡看別人是非，原來自己也不是圣人。
做人，人品是最硬的底牌
你亮出真心給人看，
必有朋友共患難。
你拿出虛假在人前，
必有陌路在后面。
你將心比心給人暖，
必得千金難買好情緣。
你勾心斗角給人亂，
必將自食惡果無人伴。
為人，頭頂天，腳踏地，
行的端，才能走的正。
處世，莫欺人，莫欺騙，
懷揣真，才能收獲暖。
